终端策略几经摇摆 中电信3G市场争夺战恐误先机

Kevin

      最丰富的电信市场运营经验，以及目前为止三家运营商中最为完备的“C+W”移动无线网，这原本让中国电信的3G业务占尽了天时地利。但3G业务试商用一月后才有第一款3G手机上市，截至目前累计只卖出10万部3G手机的终端“短板”，耽误了电信在以3G为主的移动业务上赶移动、超联通的先机。

《每日经济新闻》调查发现，从明确接手C网到现在，中国电信在终端“社会化”策略的执行上几经摇摆反复，导致终端厂商对量产CDMA2000EVDO手机多存顾虑。直到近期，中国电信才又以天翼终端公司的降级，重新明确其最初确定的终端渠道“社会化”发展策略。

终端公司低调降级

日前，《每日经济新闻》从可靠渠道获悉，截至6月底，在设立之初被定位成“类似联通华盛的，专事终端集采和经营的公司”的天翼电信终端有限公司（下称“天翼终端公司”），原设在全国各地的地市级分公司或办事机构均已被撤销，同时“从本月起不负担经营要求，取消公司化运作，并入个人客户部。”

在中国电信内部人士看来，天翼终端公司如今职责权利的全面降级，正是公司终端策略经历“推倒重来”这一挫折的标志性事件。

7月3日，是刚任命不到一个月的天翼终端公司总经理马道杰最近一次出现在公开场合的时间。而在当天举行的天翼千元3G手机联合采购招标发布会现场，马的头衔已变成了“中国电信移动终端管理中心总经理”。中国电信北方某分公司高层人士对《每日经济新闻》透露，该管理中心实质就是天翼终端公司。

 

2008年10月，天翼终端公司正式挂牌成立，并担任起了中国电信进行终端采购主体的角色，同时“完全独立于各省地市电信分公司的办事机构”。但现在，天翼终端公司在各地的分公司（或分支机构）都并入了各地电信同级分公司的个人客户部，变成了中国电信个人客户部下的移动终端管理中心，且在各地的分支机构都只保留至省级单位。相比天翼终端公司设立之初，职责和权利都发生了明显的变化。

      另外在人员方面，从天翼终端公司北京总部到该各地分公司（分支机构）都从原联通华盛要了很多人。“可以这么说，在联通和电信交割C网人员过程中，原联通华盛的核心人才都被要到天翼终端公司。但现在这些人都变得很郁闷，原来正职的被安排成副职。”

“社会化”思路几经反复

     那么，天翼终端公司取消公司化运作，变身中国电信移动终端管理中心后，其职责和权利究竟发生了哪些根本变化？

       上述分公司高层人士告诉《每日经济新闻》，目前中国电信在终端集采上面的策略是：除少数3G高端机型外，对2G和3G的中低端机型原则上“一个都不采”。

也就是说，中国电信要尽量为社会渠道商让路，避免自身渠道伤害到社会渠道商的利益。该高层人士举例说明，比如说同一款机器，如果电信参与集采，并对自己集采的机器进行补贴，而社会渠道的机器则得不到补贴，这样一来，电信本身的渠道其实就已经对社会渠道形成了伤害。

         据悉，中国电信终端“社会化”的发展策略，是在电信明确接手C网时已定下的主旨思想，“但在这半年来的发展中出现多次摇摆和反复”，而天翼终端公司的从无到有、再从强势亮相到被低调淡化的全过程，正是“摇摆反复”的直接体现。

淡出渠道争取支持

放低姿态来吸引社会渠道进入，是中国电信当前能拿出来、并有望解决CDMA产业链自2G时代延续而来的终端短板的唯一方法。

6月25日，中国电信在北京举行了“天翼3G终端产业链高峰会”。据《每日经济新闻》多方了解，在这次高峰会之前，国内外主流的手机厂商对中国电信3G手机的支持，大都只到拿出非量产的CDMA2000EVDO终端样机的程度，而真正大规模将EVDO手机量产的厂商则十分有限。正因为终端商尚存疑虑的状态，才使得中国电信从3月中旬试商用开始就一直面临终端匮乏的尴尬。

高峰会上，一贯低调的中国电信掌门人王晓初直接对终端商“喊话”，希望各终端厂商抓住金融危机背景下难得的3G发展机遇，大力增加天翼3G终端的品种和供应，实现中国电信与产业各方的合作共赢。

在理论说服的同时，王晓初也拿出了中国电信与中邮器材、深圳天音、爱施德和普天太力四大国代联合采购天翼千元3G手机采购项目，充分展示了中国电信让利社会渠道的诚意和决心。

中国电信内部人士透露，所谓“联合采购”，其实采购的真正主体已经变成了上述四大代理商，而中国电信在其中只充当手机厂商和代理商之间的桥梁、牵头方的作用。而中国电信移动终端管理中心就是中国电信牵头组织的具体出面方。7月3日，天翼千元3G手机采购项目正式招标，标的数量达到了360万部。

上述分公司高层人士指出，由于代理商和手机厂商之间的信息不对等，且代理商没有能力组织类似千元3G手机采购项目这么大的货源，因此中国电信终端管理中心及其在各省的分支机构日后将在牵头组织大规模采购上起到重要作用。

而从此种联合采购的首个项目天翼千元3G手机来看，采购项目的参与竞标厂商名单包括三星、LG、摩托罗拉、诺基亚、华为、中兴、宇龙、联想、天宇等国内外70家手机厂商，中国电信的“社会化”移动终端思路的确为打破CDMA产业链受困高额专利费造成的相对封闭状态开了个好头。